Obiectivul demersurilor pe care le întreprinde o agenție de reprezentare exclusivă este generarea interesului pe proprietate, obținerea a cât mai multe intenții preliminare de cumpărare pentru a favoriza negocierile și în final tranzacționarea în cei mai buni termeni posibili pentru clientul pe care îl reprezintă.
Cei 6 piloni pe care se sprijină obținerea celor mai buni termeni de tranzacționare a unei proprietăți imobiliare pentru un proprietar sunt:
1. Poziționarea corectă a prețului în piață
Pentru aceasta este necesară în prealabil o evaluare a proprietății prin metodele tradiționale (valoarea de înlocuire, randamentul investițional și analiza comparativă de piață pe baza istoricului de tranzacționare a unor proprietăți cu caracteristici similare). Apoi se sugerează un preț de listare, care este de dorit a fi în interiorul intervalului rezultat, pentru a genera interes pe proprietate din partea tuturor posibililor cumpărători. Riscul supraevaluării (și implicit al lipsei de interes) este mai mare decât cel al eventualei subevaluări, care va fi corectată rapid de piață, prin obținerea mai multor oferte și generarea unei licitații.
2. Promovarea cu comision 0% pentru cumpărător
Obiectivul este să atragi pe absolut toți cumpărătorii posibili din piață și să obții oferte în parametri maximali.
Bugetul cumpărătorului este același, dacă ar fi nevoit să plătească comision la cumpărare, implicit bugetul alocat proprietarului ar fi mai mic, iar în anumite cazuri proprietatea nu va trezi interes deloc.
3. Promovarea la cele mai înalte standarde de calitate și vizibilitate
O prezentare completă, realistă, complexă și de calitate are multiple beneficii, dincolo de impresia bună are și un rol de calificare. Vor veni mai puțini vizitatori, dar mai calificați. Iar asigurarea unei maxime vizibilități locale, eventual naționale sau internaționale va va genera numărul maxim de oferte posibile în respectivă perioada de timp.
4. Stimularea remunerată a implicării în paralel a tuturor agenților din piață în generarea de oferte către agenția de reprezentare exclusivă
Oricâte resurse interne ar avea o agenție sau un agent, nu se compară cu capacitatea a sute sau mii de agenți.
Singură formulă în care că proprietar îi poți capacita pe toți să lucreze pentru ține și să obții rezultatele dorite este să lucrezi în sistem de reprezentare exclusivă cu o agenție. Iar principalele condiții pentru a ii capacita sunt două – mărimea comisionului pe care agenția îl poate pune la dispoziția colaboratorilor și prețul de listare în măsură a genera interes (deci poziționarea corectă). Dacă nu oferi un comision suficient nimeni nu se va obosi să deschidă mail-ul pentru a vedea despre ce proprietate e vorba și dacă o poate prezența clienților săi. Și degeaba oferi un comision mare, dacă prețul cerut pentru proprietate este unul exagerat, nu-și va risca nimeni credibilitatea și dacă o va face, o va face fără mari șanse de succes.
5. Timpul suficient avut la dispoziție
Orice listare pusă pe piață are nevoie de timp. Cu cât posibilii cumpărători sunt mai puțini, cu atât mai mult timp este necesar. O listare bună a unei proprietati dorite și accesibile la un preț interesant, va sta pe piață câteva zile sau săptămâni, cele greu de vândut pot sta cu lunile sau cu anii.
Este important să ții cont de opinia consultantului imobiliar cu care lucrezi.
6. Abilitățile de negociere ale agentului și agenției de reprezentare exclusivă
Acestea sunt decisive în faza finală, la primirea ofertelor și după, în procesul de negociere al tuturor termenilor tranzacției.
Din păcate foarte puțini clienți acordă importanța cuvenită acestui aspect și aleg agenția și consultantul și în funcție de aceste considerente.
Printr-o reprezentare exclusivă autentică, valoarea obtenabilă de către client în urma demersului este undeva între 7-8% și 13-15 %, punând în ecuație toate beneficiile, nu doar un eventual preț mai mare obținut pe proprietate. Valoarea medie este net superioară (cel puțin dublă, conform statisticilor americane legate de performanță lucrului cu REALTORI) prețului plătit, doar în cazul tranzacționării, pentru servicii, sub formă de comision.
Evident că toți acești piloni nu pot fi solizi fără reprezentare exclusivă din partea unei companii cu o capacitate semnificativă. Orice fisură la unul dintre piloni poate submina nu doar conceptul de “reprezentare exclusivă”, ci și șansele proprietarului de a maximiza rezultatul (prețul cel mai bun, timpul cel mai scurt, cea mai mică bătaie de cap), de a tranzacționa practic în cei mai buni termeni pe care piață îi poate oferi în respectivă perioada de timp.
Iar dacă respectivii termeni vor fi și cei doriți sau cât mai apropiați de aceștia, cu atât mai bine.
